Kokenutkin neuvottelija voi sortua kolmeen alkeelliseen mokaan. Ex-poliisi ja neuvottelutaidon valmentaja Harri Gustafsberg kertoo, kuinka nouset voittajana neuvottelupöydästä.
Tuttu tilanne jokaisesta lapsiperheestä: Jätepussin vieminen ulos on nakitettu vuoroviikoin perheen jälkikasvulle, mutta murkkuikään ehtinyt Ilari viis veisaa sopimuksesta ja sen velvoitteista.
Kuinka aikuisen kannattaisi tilanteessa toimia? Kysytään Harri Gustafsbergilta, 54. Hän on ex-poliisi, joka on luonut uuden uran neuvottelutaidon ja stressinhallinnan valmentajana ja mentorointipalveluja myyvän yrityksen toimitusjohtajana.
– Ei ainakaan kannata menettää malttiaan. Silloin peli on menetetty, hän sanoo.
Tottelematonta teiniä voi yrittää motivoida viikkorahan korotuksella tai menetyksellä.
– Tärkeintä on pitää neuvotteluyhteys auki. Lastenkasvatus jos mikä on jatkuvaa neuvottelua.
1 Hio sosiaalisia taitojasi
Ennen valmentajaksi ryhtymistään Gustafsberg työskenteli pitkään poliisin valmiusyksikössä, Karhuryhmässä. Poliisin uraltaan hänellä on kertoa ääripään esimerkki kiperästä neuvottelutilanteesta.
– Oven toisella puolella on itsemurhaa hautova henkilö, joka pitää saada luopumaan suunnitelmastaan. Tätäkin tilannetta on pyrittävä ratkomaan neuvotellen, toisinaan onnistuen ja toisinaan taas ei.
– Oven toisella puolella on itsemurhaa hautova henkilö, joka pitää saada neuvotellen luopumaan suunnitelmasta.Ex-poliisi, neuvottelutaidon valmentaja Harri Gustafsberg
Kolmas esimerkki tiukasta neuvottelutilanteesta ovat meneillään olevat kunta-alan työehtoneuvottelut. Neuvotteluosapuolten näkemykset ovat ainakin toistaiseksi kilometrien päässä toisistaan. Lisäksi palkansaajajärjestöjen rivejä sekoittavat hoitajaliittojen Tehyn ja Superin muita tuntuvasti suuremmat palkankorotusvaatimukset.
– Neuvotellen siinäkin pöydässä on päästävä ennen pitkää sopimukseen, Gustafsberg sanoo.
Hänelle lasten kasvatus, ihmissuhteiden hoitaminen, palkankorotuksen pyytäminen ja yrittäjänä toimiminen ovat pelkkää neuvottelua.
– Neuvottelulla on suuri rooli hyvän elämän strategiassa. Parhaiten pärjäävät ne, joilla on hyvät vuorovaikutustaidot.
Lue lisää: Päivi Niemi-Laine: Sopien, yhdessä – ei sanellen
2 Opettele itsetuntemusta – uskalla tutustua pimeisiin puoliisi
Harri Gustafsbergin ja Sami Sallisen kirjoittama Taktinen neuvottelu -teos porautuu ihmismieleen ja osoittaa, mitä hyötyä itsetuntemuksesta on neuvottelutilanteissa.
– Omien neuvottelutaitojen kehittäminen edellyttää itseen tutustumista. Pintapuolinen raapaisu ei riitä, vaan on uskallettava tonkia myös niitä pimeitä puolia, jotka silloin tällöin pullahtavat esiin.
Gustafsbergin mukaan useimmat meistä ulkoistavat elämänsä ongelmat muiden syyksi.
– Pomon tai puolison syyttäminen on helpompaa kuin peiliin katsominen. Omien sisäisten prosessien tuntemisesta on suuri hyöty niin arjessa kuin neuvottelupöydässä.
3 Valmistaudu huolella
Neuvotteluissa pisimmän korren vetää yleensä se, joka on paremmin valmistautunut. Valmistautumiseen sisältyy
- realistisen tilannekuvan muodostaminen
- tavoitteiden asettaminen
- neuvottelustrategian valinta
Gustafsbergin mielestä palkkaneuvotteluihin ei kannata lähteä kuin soitellen sotaan, vaan tavoitteiden on oltava konkreettisia. Lisäksi ne pitää osata perustella.
Työntekijälle palkankorotuksen pyytäminen voi olla ainutkertainen tilanne. Sen sijaan työmarkkinajärjestöjen ammattineuvottelijat vääntävät palkoista ja muista työehdoista parin kolmen vuoden välein.
– Realistinen tilannekuva auttaa tavoitteiden asettamisessa. On asioita, joihin voi vaikuttaa ja asioita, joihin ei voi. Sen hyväksyminen on tärkeää, koska muuten seurauksena on pettymys.
4 Valitse tyyli tilanteen mukaan
Vastapuolen tuntemisesta voi olla neuvottelussa hyötyä – ja toisinaan taas ei.
– Jos neuvottelet sopimuksen uusimisesta asiakkaan kanssa, joka on tyytyväinen aiempaan palveluun, on lähtökohta hyvä. Mutta jos tarjoamasi palvelu ei ole vastannut odotuksia, on neuvotteluasetelma aika tukala, huomauttaa Gustafsberg.
Vastapuolen reaktiotapojen tunteminen saattaa auttaa sopivan neuvottelutyylin valinnassa. Taktinen neuvottelu -kirjassa esitellään neljä päätyyliä. Ne ovat
- määrätietoinen ja kilpailullinen
- yhteistyöhaluinen ja sovitteleva
- mukautuva ja joustava
- analyyttinen ja harkitseva
Neuvottelija ei ole sidottu yhteen tyyliin.
– Ihmisen persoona on moniulotteinen. Se sisältää geneettiset taipumukset ja kaiken elämän aikana koetun ja opitun. Saatamme olla töissä jämäköitä ja kotona taipuisia, sen mukaan millaista sisäistä tarinaa kulloinkin kerromme itsellemme.
Neuvottelutyylit eivät ole sukupuolisidonnaisia, vaikka määrätietoisuus ja kilpailuhenkisyys liitetään helposti miessukupuoleen, kun taas sovittelevuutta ja joustavuutta on totuttu pitämään naisellisina ominaisuuksina.
– Katsopa meidän hallitusta, niin saatat tulla toisiin ajatuksiin, hän letkauttaa.
Neuvottelutyylin valinta riippuu kulloisestakin tilanteesta, ja parhaimmillaan se on osa valittua taktiikkaa.
Gustafsbergin mielestä taitava neuvottelija vaihtaa tarvittaessa tyyliä. Voi aloittaa määrätietoisesti ja edetä, kunnes saa sille vasteen, ja muuttua sitten mukautuvaksi. Tai voi olla yhdessä asiassa tiukka, toisessa sovitteleva.
Lue lisää: Työehtoneuvottelu on tahtojen taistoa
5 Hyödynnä olosuhteita
Hyvä neuvottelija muokkaa neuvotteluolosuhteista itselleen sopivat. Siten hän maksimoi mahdollisuutensa onnistua.
Mieti, milloin olet parhaimmillasi ja energiatasosi korkeimmillaan. Entä vastapuoli?
Ei ole sattumaa, missä maailman johtajat neuvottelevat.
Myös neuvottelupaikan valinnalla on merkitystä. Ei ole sattumaa, missä maailman johtajat kohtaavat.
– Useimmiten neuvotellaan neutraalilla maaperällä. Näin esimerkiksi silloin, kun osapuolet ovat sodassa keskenään ja puolueettomat maat, kuten Sveitsi, pyrkivät edistämään rauhanprosessia.
Yritysmaailmassa vahvempi osapuoli yleensä jyrää ja neuvottelut käydään sen osoittamissa tiloissa. Se tarkoittaa kotikenttäetua vahvemmalle.
Työehtoneuvottelut käydään perinteisesti työnantajapuolen tiloissa. Yksityisellä sektorilla se tarkoittaa Eteläranta 10:tä, jossa Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Palta ja muut keskeiset työnantajajärjestöt majailevat. Julkisen sektorin neuvotteluja isännöivät puolestaan Valtion työmarkinalaitos (VTML) ja Kunta- ja hyvinvointialuetyönantajat KT omissa tiloissaan.
Olisivatko lähtökohdat tasapuolisemmat, jos neuvottelijat kokoontuisivat vuorotellen työnantaja- ja työntekijäpuolen tiloissa? Sitä kannattaisi Gustafsbergin mielestä harkita.
Viime sopimuskierroksella vuorottelua kokeiltiin Avain-tessistä neuvoteltaessa. Kyseistä työehtosopimusta noudatetaan muun muassa kuntaomisteisissa osakeyhtiöissä.
Oiva esimerkki olosuhteiden manipuloinnista on valtakunnansovittelijan toimiston jo vuosia noudattama menettely. Kun työriidan osapuolet kutsutaan sovittelijan pakeille, ei neuvottelijoille ole tarjolla kahvia eikä pullaa, vaan pelkkää hanavettä. Tarkoitus ei ole viihtyä vaan päästä pikaisesti sopuun.
6 Pyri voittamaan vastapuolen luottamus
Kokenutkin neuvottelija voi haksahtaa aloittelijan virheisiin ja epäonnistua neuvottelussa.
– Pahimpia aloittelijamaisia mokia on kolme: välinpitämättömyys, ylimielisyys ja vihamielisyys. Jos näihin yhdistyy vielä täysin epärealistiset odotukset, on epäonnistuminen sinetöity, Gustafsberg sanoo.
– Aloittelijan mokia on kolme: välinpitämättömyys, ylimielisyys ja vihamielisyys.Harri Gustafsberg
Neuvottelijan välinpitämättömyys toisen tarpeille syö luottamusta. Ylimielinen asenne kielii siitä, että itse tietää kaiken paremmin ja avoin vihamielisyys heijastuu negatiivisesti ilmapiiriin.
Gustafsbergin mielestä neuvottelu voi olla tiukka mutta se voidaan käydä hyvässä ja rakentavassa hengessä. Silloin kummankin on helpompi tulla vastaan.
– Kysymys on luottamuksesta. Vanhojen tuttujen kesken se rakentuu kokemuksen pohjalle, uuden ihmisen tavatessa joudumme miettimään, onko tuo ihminen aito vai onko hänellä jokin rooli.
Aitous syntyy Gustafsbergin mukaan johdonmukaisuudesta.
– Jos vastapuoli on epäjohdonmukainen pienissä asioissa, herää epäily, että samoin käy isoissa ja tärkeissä asioissa.
Lue lisää: 10+1 vaihetta: Näin valmistaudut lakkoon
7 Neuvottele tyyneydestä käsin
Neuvotteleminen on kestävyyslaji. Työehtoneuvottelut venyvät jopa kuukausien pituisiksi, jolloin neuvottelijoita uhkaa turnausväsymys.
Media kärkkyy uutisia oven takana. Jäsenistön odotukset kasaavat paineita neuvottelijoiden niskaan – etenkin, jos odotuksia on tieten lietsottu.
– Sressi syö henkisiä ja fyysisiä voimavaroja.Harri Gustafsberg
– Ulkoinen paine synnyttää stressiä, ja stressi syö henkisiä ja fyysisiä voimavaroja.
Stressaantuneena ihminen saattaa käyttäytyä impulsiivisesti, esimerkiksi loukata vastapuolta, eikä se lupaa hyvää lopputuloksen kannalta.
Stressiä voi oppia hallitsemaan. Helppoa se ei ole, koska ihminen on psykofyysinen kokonaisuus: fysiologia vaikuttaa tietoisuuteen ja tunteisiin ja mielen sisäiset prosessit kehoon.
– Hyvä neuvottelija tuntee stressimekanismin toiminnan. Ymmärrys siitä antaa avaimet stressin hallintaan ja auttaa sulkemaan ulkoiset ärsykkeet mielestä.
Yleensä ammattineuvottelijoita neuvotaan huolehtimaan fyysisestä kunnosta.
– Se on hyvä neuvo. On kuitenkin poikkeuksia kuten Martti Ahtisaari. Rauhanneuvotteluja johtaessaan hän ei vaikuttanut olevan kovin hyvässä fyysisessä iskussa mutta henkinen kantti oli mieletön.
Mestarineuvottelija rakensi rauhan Kosovoon vuonna 2008 ja sai ansioistaan Nobelin rauhanpalkinnon ensimmäisenä suomalaisena. Tyyneyden lisäksi Ahtisaarella oli kysymisen ja kuuntelemisen taito sekä kyky lähestyä ongelmaa eri kulmista.
8 Tuuleta vasta kotipesässä
Kun neuvottelutulos on viimein saavutettu ja osapuolten nimet on sopimuksessa, on aika tuulettaa. Paitsi että ei ole.
– Neuvon kiittämään kohteliaasti neuvotteluun osallistuneita mutta malttamaan mielen, sanoo Gustafsberg.
Vastapuolta ei kannata nolata varsinkaan julkisesti. Se saattaa kostautua seuraavissa neuvotteluissa.